Stoom je salesteam klaar voor de toekomst – een interview met recruitment coach Simone Straub
Hoe zal sales er in de toekomst uitzien en hoe kun jij je daar het best op voorbereiden? Die vraag stelde wij aan recruitment adviseur, coach en salesexpert Simone Straub in een persoonlijk interview. Als zelfstandig consultant coacht Simone recruitment organisaties nationaal en internationaal, zodat zij meer sales succes behalen. Ook in haar eigen bedrijf heeft zij de afgelopen jaren de nodige aanpassingen doorgevoerd. Welke dat precies zijn lees je in dit interview.
Welke uitdagingen voor werving zie jij in de markt?
Genoeg tijd vinden voor werving
Consultants en planners zijn de hele dag door met tal van taken in de weer. Regelmatig voldoende tijd inplannen om aan werving te besteden, is een uitdaging.
Het juiste moment vinden
In de meeste sectoren zijn er honderden bedrijven die belang kunnen hebben bij de diensten van een recruiter. Maar hoe zorg ik ervoor dat ik op precies het juiste moment bel? Bij voorkeur voordat de opdracht aan andere concurrenten op de markt wordt gegeven?
Steeds opnieuw de motivatie vinden ondanks alle afwijzingen
Vooral met cold calling is het belangrijk om in de overvloed van bedrijven het bedrijf eruit te filteren dat problemen heeft met het invullen van vacatures en mijn diensten kan gebruiken. Minstens 80% van de tijd krijg ik een ‘nee’. Het is een kwestie van dat een plaats te geven en jezelf toch gemotiveerd te houden.
Wat is volgens jou het beste verkoopkanaal?
Er bestaat niet zoiets als hét beste verkoopkanaal. In mijn eigen professionele loopbaan, maar ook in de samenwerking met heel wat verschillende arbeidsbemiddelingsbureaus, heb ik ruim 20 verschillende methoden ontdekt om klanten te bereiken. Bij de keuze van het geschikte kanaal moet ik rekening houden met mijn eigen bedrijfsmodel (op succes gebaseerd of op aanbetaling), de bereikbaarheid van mijn doelgroep en mijn persoonlijke voorkeur. Zo krijgt de recruiter ook altijd de keuze welke aanpak hem of haar het meest geschikt lijkt. Wat uiteindelijk belangrijk is, is de mix van verschillende kanalen en deze voortdurend te gebruiken.
Hoe pak jij de verkoop aan?
Er zijn eigenlijk drie kanalen: zoekmachinemarketing, marketing via social media en de telefoon, hoewel die laatste pas een rol speelt in het latere proces van klantenwerving. Namelijk als het eerste contact al is gelegd. Niet door mij, maar door de klant.
Waarom heb je toen voor die methode gekozen?
Enerzijds omdat de hierboven genoemde uitdagingen ook mijn uitdagingen waren bij klantenwerving. Anderzijds is onafhankelijkheid erg belangrijk voor mij en het was me dan ook snel duidelijk dat ik mezelf niet via werknemers wilde inschalen. Dit bemoeilijkte de telefoon als hoofdkanaal, want duurzame telefonische klantenwerving vereist strategie en regelmatige follow-up tijdens kantooruren. Voor mij was het onmogelijk om dit alleen in mijn dagelijkse training uit te voeren, dus moest het iets zijn dat onafhankelijk van de tijd werkte.
Via het medium podcasts maakte ik in 2015 kennis met het hele onderwerp online marketing en ik vond het fascinerend op welke andere manieren verkoop ook kan werken. Ik koos dus voor een andere manier, testte en investeerde veel, en kan nu zeggen dat ik een manier gevonden heb die voor mij goed werkt.
Potentiële klanten kunnen mij leren kennen zonder dat er meteen persoonlijk contact nodig is. Besluit je meteen met mij samen te werken, of denk je aan mij in de toekomst wanneer er een specifieke behoefte ontstaat. In het beste geval zijn er dan al meerdere contactmomenten met mij geweest via relevante inhoud en berichten; er is vertrouwen ontstaan en in verreweg de meeste gevallen is de koopbeslissing al genomen vóór het eerste ‘echte’ contact. Uiteindelijk rest enkel nog de vraag hoe we gaan samenwerken. Prijzen zijn gemakkelijker af te dwingen en je staat vanaf het begin op gelijke voet. Dat is geweldig.
Werkt deze methode ook bij arbeidsbemiddeling?
Absoluut. In andere landen zijn er zelfs online marketing- of socialemediabureaus die zich enkel op arbeidsbemiddeling richten. Het probleem voor velen is gewoon dat ze niet weten hoe ze moeten beginnen. Er circuleren zoveel modewoorden en ‘leads met een druk op de toets’-dienstverleners dat het moeilijk is te weten wat je echt nodig en niet nodig hebt.
En nu?
Ik wil in dit verband meer transparantie creëren en daarom heb ik samen met Bullhorn een webinar ontworpen waarin precies deze uitdagingen aan de orde komen. Het brengt licht in de duisternis van online marketing, vermijdt blinde acties in dit verband (we moeten (ook) iets op Facebook doen…) en adviseert eerste concrete stappen. Veel van mijn eigen ervaringen komen er in voor. Informatie waarmee ik, als ik die in het verleden in zo’n beknopte vorm had gekregen, blij zou zijn geweest. Alle dienstverleners verkopen hun methode natuurlijk als de heilige graal en uiteindelijk weet je niet of en wat echt relevant is. Het enige dat helpt is dus uitproberen… Of aan het webinar deelnemen. 🙂