5 manieren om meer klanten te werven via Automation
In de concurrerende wervingsmarkt van vandaag is het winnen en behouden van klanten het doel. In het GRID Industry Trends Report van dit jaar werden zowel het winnen van nieuwe business als het opbouwen van relaties met klanten als topprioriteiten genoemd door wervingsbureaus van over de hele wereld. Of je nu nieuwe prospects wilt aantrekken of sterkere relaties wilt opbouwen met je bestaande klanten, de staat van de industrie vraagt om een nieuwe aanpak – en de topbureaus in de industrie geven zichzelf een concurrentievoordeel met automation.
Om te ontdekken hoe je automation kunt gebruiken om relaties met klanten op te bouwen, leidden Billy Davis, Enterprise Customer Success – Automation, AI, en Talent Platform bij Bullhorn, en Allegra Highsmith, VP of Recruiting bij Goodwin Recruiting, dit jaar een zeer goed gewaardeerde sessie op Engage Boston. Hieronder vind je vijf concrete manieren waarop je automation kunt inzetten om nieuwe business te winnen. Voor meer inzichten van experts uit de industrie, bekijk onze Engage Boston Content Hub.
1. Betere resultaten leveren
De snelste manier om een relatie met een bedrijf op te bouwen, is door bij elke fase van het traject de best mogelijke resultaten te leveren. Automation biedt talloze kansen om een consistent hoog serviceniveau te leveren. Met geautomatiseerde communicatie kun je real-time procesupdates delen tijdens de verkoop- en business development-processen als een lead verandert in een prospect en een prospect verandert in een klant. “Je hebt kansen om je klanten op de hoogte te houden van wat er gebeurt,” zei Davis, “zodat ze altijd die informatie hebben en het dus een open communicatiekanaal is.”
Betere resultaten leveren betekent ook beter talent leveren. Je kunt ervoor zorgen dat je de best mogelijke kandidaten plaatst door ze vooraf voor te bereiden op hun rollen. Automation kan helpen om de informatie die ze ontvangen te standaardiseren, zoals het verstrekken van een sollicitatie- of plaatsingschecklist. Zo zorg je ervoor dat je talent op de eerste dag voorbereid en klaar is om aan de slag te gaan. Als je database goed opgeschoond is kun je met Automation je ook auto-match gebruiken om op grotere schaal kwalitatief betere inzendingen en plaatsingen te maken.
Davis adviseerde ook om proactief topkandidaten te delen met je klant. Vraag aan je klanten wat hun ideale kandidaat is, en stel vervolgens filters en meldingen in zodat als iemand zijn informatie bijwerkt en perfect past bij die klant, je deze kandidaat naar hen kunt doorsturen. “We hebben een succespercentage van meer dan 70% behaald bij het op deze manier proactief voorstellen van kandidaten aan klanten, zelfs als er geen vacature beschikbaar was,” zei Davis.
2. Standaardiseren van ‘Sales Excellence’
“Ik heb nog nooit een verkoopteam ontmoet dat hun beste verkopers niet zou willen klonen,” zei Davis. “Met automatisering kun je precies dat doen.” Begin te begrijpen wat jouw beste verkopers zo goed maakt. Wat doen ze vanuit een systeem- en processtandpunt? Zodra je deze ‘standard operating procedure’ hebt, kun je meldingen en herinneringen instellen voor de rest van je verkoopteam om ervoor te zorgen dat ze op het juiste moment dezelfde acties ondernemen en de best mogelijke resultaten behalen.
Je kunt ook automatisering gebruiken om uitmuntendheid in je verkoopteam te kopiëren door consistent contactmomenten en vervolgafspraken met prospects en klanten op te bouwen. Davis adviseerde om geautomatiseerde en gepersonaliseerde communicatie in deze outreach in balans te houden. Er zijn enkele berichten die zich goed lenen voor automatisering, maar relaties opbouwen gaat helemaal over het opbouwen van persoonlijke connecties. Terwijl je je automatiseringsworkflows bouwt, zorg ervoor dat je geautomatiseerde herinneringen opneemt voor een klantbezoek, een klantentelefoontje, een LinkedIn-bericht of welke manieren dan ook waarop je de relatie kunt verdiepen door een persoonlijke touch te hebben.
3. Tevredenheid meten
Hoe kun je kansen voor verbetering in je verkoopprocessen en zakelijke ontwikkeling ontdekken? Heel simpel: vraag het gewoon. Feedback van klanten verzamelen via NPS-enquêtes kan je helpen je frictie- en pijnpunten te bepalen en waar je ruimte hebt om te verbeteren. Wees niet bang om dit meerdere keren te vragen, zei Davis. “Ik heb gebruikers hun responspercentage tot wel zes keer zien verhogen door meer dan één keer om de reactie te vragen,” voegde hij eraan toe.
Je kunt de responspercentages ook verhogen door voorbeelden te geven van feedback die je in het verleden hebt ontvangen en die je nu aan je proces hebt toegevoegd. Bovendien, met automatisering, als de persoon de enquête of de NPS-score invult, ontvangen ze geen verdere opvolgberichten.
4. Beter gebruik maken van gegevens
Als je op zoek bent naar klant- en bedrijfsgegevens, zoek dan niet verder dan automatisering. Je kunt kandidaatgegevens gebruiken voor Business Intelligence (BI), zoals bepalen welke klanten de beste verhoudingen hebben van inzendingen tot verzendingen, verzendingen tot interviews en interviews tot plaatsingen. Je kunt ook de gemiddelde invultijd bepalen of de retentie van plaatsingen als je aan de contractkant werkt.
Zodra je deze gegevens ontdekt, kan het een cruciale rol spelen in je new business inspanningen. “Ik denk dat dit een soort verborgen superkracht is van de flexbranche,” zei Davis. “Jouw klanten hebben alleen een inkijkje in een smal beeld van een markt, maar jij als uitzendbureau hebt een veel breder overzicht. Klanten willen weten wat je ziet vanuit een trendperspectief.” Wat willen kandidaten van hun werkgever? Wat zie je qua concurrentie in een specifieke sector of vaardigheid? Je kunt de gegevens die je ontdekt gebruiken om de deur te openen bij een potentiële klant.
5. Focus op funnels en pipeline
Automation kan helpen om eventuele gaten in je pijplijn op elk punt van de klantreis te vullen – hoewel het gunstig kan zijn aan de bovenkant van je marketing- en salesfunnel. Davis benadrukte een specifieke automatisering om een constante bron van warme klantleads te genereren. Je kunt klanten vinden waarmee je in het verleden zaken hebt gedaan en waarmee je momenteel geen zaken doet en een ‘drip campaign’ met hen opzetten. “Vaak, als je dat op de juiste manier doet, kun je deze gestage stroom van warme klantenleads die je in het verleden hebt gewerkt weer terugkrijgen,” zei Davis.
Automatisering kan ook helpen om uitgaande inspanningen om te zetten in inkomende kansen. In plaats van middelen te besteden aan koud bellen, maak je een email drip campaign. Neem thought leadership-content, succesverhalen of branchetrends op – alles wat je publiek waardevol zou kunnen vinden. Zodra een prospect interactie heeft met die e-mail, activeert dat een opvolgautomatisering van een verkoper die vraagt of de prospect verder wil praten en hen uitnodigt om tijd in hun agenda te boeken. Een bedrijf dat deze campagne gebruikte, had gemiddeld 15 tot 30 inkomende prospectvergaderingen per week.
Klantautomations in de praktijk
Het integreren van automatisering in je workflows kan een echte impact hebben op het versterken van je klantrelaties. Bij Goodwin ontdekken Allegra Highsmith en haar team nog steeds nieuwe toepassingen voor automatisering om hun inspanningen te versterken. “We gebruiken Automation op zoveel verschillende manieren waar we in het begin nog niet eens aan hadden gedacht,” zei ze.
Het team van Goodwin vindt waarde in het opzetten en ontvangen van interne meldingen, zoals interne nieuwsbrieven en productintroducties, om hen geïnformeerd en betrokken te houden, hun dagelijkse inspanningen af te stemmen op automatisering. “Ik denk dat we soms kunnen aannemen dat automatisering je meer verwijderd zal laten voelen van de communicatie of dat je klanten, kandidaten en je team zich meer op afstand kunnen voelen als je automatiseert,” zei Highsmith. “Maar ik denk dat het mensen eigenlijk meer betrokken houdt en hen een sterkere gevoel van verbondenheid geeft.”
Het team van Goodwin heeft ook enorm succes gezien met hun ‘drip campaigns’ voor prospecting: 50% van hun prospects die hun website bezoeken en een klantenformulier invullen, hebben een van hun drip campaigns e-mails ontvangen. Een deel van dit succes kwam van het op maat maken van e-mailinhoud in deze campagnes naar specifieke bedrijfsbranches, zodat ze resoneerden met hun beoogde publiek; het team houdt hun outreach ook kort, gepersonaliseerd en mobielvriendelijk om betrokkenheid aan te moedigen. Highsmith en haar team zijn ook niet bang om te experimenteren; ze begon emoji’s toe te voegen aan e-mailonderwerpregels en zag een stijging van 10% in opencijfers.
Voor degenen die beginnen met hun automatiseringsreis, biedt Highsmith twee adviezen. Ten eerste, verduidelijk je doelen en zorg ervoor dat iedereen in je organisatie de “waarom” achter het implementeren en benutten van automatisering begrijpt. “Zorg ervoor dat je die merkcontinuïteit, je waarden, je stem en je ‘differentiators’ hebt,” zei Highsmith. “Je wilt niets daarvan verliezen door het automatiseringsproces.”
Highsmith adviseerde bedrijven ook om de expertise van automatiseringsleveranciers te benutten en advies te zoeken in de hele branche. “Je weet niet wat je niet weet,” zei ze. “En toen we begonnen, hadden we veel dingen te leren, en onderweg hebben we veel dingen geleerd.”