Meer klanten binnenhalen met slimme recruitment technologie
Deel 1: de 5 fases in het sales traject
Om succesvol te zijn als recruitment bureau gaat het niet meer alleen om het vinden van het juiste talent. Het binnenhalen van nieuwe klanten is net zo belangrijk voor recruitment bureaus, blijkt uit het jaarlijkse Bullhorn Trendrapport voor 2023. In een 3-delige serie nemen we je daarom mee in de best practices voor het genereren van new business en we laten zien hoe je klanten voor je wint met behulp van slimme technologie. In dit eerste deel beginnen we met de basis: tips en tricks rondom de 5 fases van het sales traject.
Fase 1: werk aan de basis
De concurrentie in de recruitment wereld is groot en lijkt alleen maar toe te nemen – in het derde kwartaal van 2023 zijn er meer dan 1.000 bureaus bijgekomen in Nederland, een record. Als je nieuwe klanten wil aantrekken, is het belangrijk om je kop juist boven het maaiveld uit te steken. Jezelf onderscheiden van de rest. Zorg daarom dat jullie unieke factoren overduidelijk zijn, voor de sales consultants én alle andere medewerkers van je bureau. Uiteindelijk bedrijven jullie namelijk met zijn allen de zaken.
Om je onderscheidend vermogen duidelijk te krijgen, kun je met je team antwoord geven op de volgende vragen:
- Welke problemen lossen we op voor onze klanten?
- Hoe lossen wij die problemen anders of beter op dan andere bureaus?
- Welke succesverhalen kunnen we delen waaruit blijkt welke problemen we oplossen en op welke manier we dat doen?
Behalve het op je netvlies hebben van je onderscheidend vermogen, is het minstens zo belangrijk om je ideale klant te bepalen, je ‘ICP’. We zien veel recruitment bureaus ondoordacht honderden prospects benaderen, zonder dat ze een profiel hebben van hun ideale klant. Deze massale benadering levert vaak niet veel op. Het is een beetje zoals schieten met hagel. “Go narrow to go wide,” is wat Keith Weightman, Regional Vice President National Accounts bij Bullhorn, hierover zei in het webinar ‘Winning New Business with Bullhorn’. Bepaal eerst wie je ideale klant is en ga dan persoonlijk en gericht te werk.
Fase 2: gericht benaderen van prospects
Als je duidelijk hebt wat jullie onderscheidend vermogen is als recruitment bureau en welk type klant het meeste gebaat is bij jullie dienstverlening, dan kun je deze prospects gericht gaan benaderen. Dit zijn de tips die Casey Jacox, Sales & Executive Leadership Coach en auteur van het boek ‘Win The Relationship; Not the Deal’ tijdens het webinar geeft:
- Betrek het gehele team in het sales traject. Wissel informatie met elkaar uit, leer van elkaars ervaringen en gebruik ieders netwerk om het eerste contact met een prospect te leggen. Zo heb je de meeste kans op succes!
- Focus je in je eerste contact op het probleem dat je voor de klant oplost in plaats van op het product of de dienstverlening die je aanbiedt. Verplaats jezelf in de klant en refereer aan een onderwerp dat hem/haar bezighoudt. Het is extra sterk als je daarbij iets benoemt (een ontwikkeling in de markt, recente overname van de organisatie, etc.) waaruit blijkt dat je hun business daadwerkelijk begrijpt. Zo val je op tussen alle anderen en breng je echte gesprekken op gang.
- Test zoveel mogelijk. Denk hierbij aan het experimenteren met verschillende onderwerpregels bij een e-mail, je openingszin bij acquisitietelefoontjes of het gebruik van een videoboodschap in plaats van platte tekst. Varieer en ontdek waarmee je de beste resultaten haalt.
Fase 3: werk aan je sales pipeline
Begin met de uitwerking van je sales traject. Welke fasen doorloopt een prospect? Welke stappen neem je op welk moment? Op basis daarvan stel je jouw sales pijplijn op. Nu is het tijd om die te gaan vullen! Dit kun je doen met een omnichannel benadering om zo via verschillende kanalen touchpoints te creëren met je prospects.
Let daarbij goed op dat je jezelf niet verliest in enkele grote of belangrijke trajecten en geen aandacht meer hebt voor nieuwe instroom in je pijplijn. Voor doorlopend succes heb je een continu gevulde sales pijplijn nodig. Creëer daarom de gewoonte voor jezelf waarbij je altijd bezig bent met de prospects in je pijplijn, maar ook zeker met het vullen van je pijplijn met nieuwe prospects.
Fase 4: lead nurturing en de deal sluiten
Terwijl je prospects door het sales traject begeleidt, focus je vooral op de relatie. Als je een sterke relatie weet op te bouwen, dan volgt de deal vanzelf. Als voor de klant duidelijk is welk probleem je oplost en waarom ze voor jouw recruitment bureau zouden moeten kiezen, dan is het starten van een samenwerking een logisch vervolg. Daar hoef je niet voor te pushen!
Enkele belangrijke aandachtspunten tijdens deze fase van het sales traject zijn:
- Maak een forecast van verwachte vacatures in de toekomst, zodat jij de juiste partij op het juiste moment bent.
- Wees consistent, nieuwsgierig en proactief in je communicatie. Vraag door, toon oprechte interesse en kom je afspraken na. Daarmee werk je aan het onderlinge vertrouwen en groeit jullie relatie.
- Gebruik een omnichannel benadering waarbij je bijvoorbeeld een mix van telefonisch contact, e-mails en zichtbaarheid via social media inzet. Zo ziet de prospect jou op verschillende momenten en plekken voorbij komen en word jij als recruitment partner top-of-mind.
Fase 5: blijf leren en verbeteren
Zorg ervoor dat je scherp blijft op je verkoopproces. Neem regelmatig de tijd om te analyseren in welke fases het goed gaat en waar je kunt verbeteren. Op basis daarvan kun je je sales strategie aanscherpen en wordt je succesratio alsmaar groter.
Minstens net zo belangrijk is het om successen te vieren en te durven leren van tegenslagen of afwijzingen. Vraag daarom altijd feedback aan je klant. Positief én negatief. Bij een plaatsing én bij een verloren aanbesteding. Daarmee laat je zien dat je een sterke verbeterdrive hebt en dat kan er zomaar voor zorgen dat de opdracht de volgende keer wel jouw kant op komt. Onthoud dat een ‘nee’ geen definitieve afwijzing is, maar slechts een ‘nee, nu niet’. Houd daarom altijd contact met je prospect, vraag hoe de samenwerking met de andere partij verloopt en laat zien dat je nog altijd klaar staat om ze te helpen. Dat kan je zomaar alsnog hele mooie samenwerkingen opleveren!
Benieuwd naar het vervolg?
Slimme technologie kan je helpen bij het strak inrichten en monitoren van je sales traject en het boosten van je succes bij prospects. Hoe precies? Daar gaan we het in de volgende twee delen van deze blogserie over hebben. Kun je niet wachten en wil je deze recruitment tooling alvast in actie zien? Plan dan een demo in.